§ Отзывы 308
308

Курс «Богатый продавец»

Результат применения навыков курса


История применения навыков программы «Богатый продавец»

Очень интересный случай произошел с клиентом, который пришел к нам из другой оптики (продвижение очков). Я об этом не знала, когда он пришел, он просто сказал, что хочет пройти диагностику. Клиент был напряжен и не очень-то готов к контакту.

Когда я его стала смотреть, он мне рассказал, что был в другой оптике, что его хотели раскрутить на дорогие очки, сказали, что у него астигматизм (заболевание глаз, при котором человек теряет способность к четкому видению). Я начинаю проводить диагностику и вижу, что у него действительно астигматизм.

Я применила навык «Могу ли я Вам помочь?», который используется, когда вашу компанию сравнивают с конкурентами. Сказала клиенту, что знаю такую оптику (он сказал мне, в какой оптике был), что это очень хорошая оптика, и я согласна с коллегами, что у него астигматизм, и согласна, что его нужно корректировать.

Также отметила, что та оптика, в которой он был, предлагает своим клиентам самые лучшие линзы, рассказала, какие линзы еще бывают - что бывает самый лучший вариант, бывает простой вариант, а бывает промежуточный, на что клиент мне ответил, что предпочитает самое лучшее.

Мне самой было приятно свободно говорить о той оптике, подтвердить, что они такие же хорошие специалисты и что у нас мнения совпадают. И я думаю, что для клиента тоже это было важно, потому что если один специалист говорит одно, а другой – другое, человеку сложно определиться с выбором.

В другой оптике человеку подобрали все правильно, свою работу как консультанты сделали хорошо, но клиент этот просто не ощущал определенного доверия, поэтому пришел к нам.

Применение навыка «Могу ли я вам помочь?» позволило успокоить этого пациента, показать, что действительно его никто не обманывает, что действительно ему именно такие линзы нужны, и помогло сделать так, что он остался именно у нас, не убежал еще в третью оптику.

Здесь я еще применяла другие навыки – во-первых, дала ему выбор, когда объяснила разницу между очковыми линзами, также там было применение навыка «Роли продавца, которого ищут и ждут». Он говорит: «У меня кривой нос, и поэтому мне трудно». Я ему говорю: «Вам лучше взять очки с носоупорами». Клиент достал очки, которые до этого мне не показывал, я вижу, что они с носоупорами, и говорю: «Обязательно скажите об этом консультантам, когда будут подбирать очки».

В итоге клиент проникся доверием, выбрал индивидуальные линзы, про которые, возможно, ему говорили - я не знаю, что ему предлагали в другой оптике, он сказал, что там у него был очень дорогой заказ. Но и в нашей оптике у него получился дорогой заказ. Причем он сначала хотел поставить линзы в свою оправу, мы ему объяснили, с чем связан дискомфорт в его оправе и в чем преимущество нашей, и он сделал очень хороший заказ, что было приятно, потому что он пришел достаточно негативно настроенным.

Вот так применение навыков программы «Богатый продавец» помогает мне в продажах.

Чередникова Наиля Шамильевна, оптометрист, г. Ульяновск 23.08.2018 г.